SSS
Scotwork, 1975 yılında tek bir amaçla kuruldu: insanların müzakere etme biçimine yapı ve netlik kazandırmak. 8 Adımlı Yaklaşımımız© sayesinde, gerçek hayat senaryoları, video kayıtları ve koç eşliğinde yapılan değerlendirmeler üzerine kurulu deneyimsel öğrenme modeliyle müzakere eğitiminde öncü olduk. Bu yaklaşımı bu derinlikte ve bu etkiyle sunan başka bir kurum yok.
Evet. Küresel standartlarımız tüm pazarlarda yerel olarak uygulanır. Küresel erişim ile güçlü yerel bilgi birikimini bir araya getirme konusunda benzersiziz. 30 dili kapsayan 180’den fazla yerel danışmandan oluşan ağımız sayesinde, yerel kültürlere uyum sağlarken dünya çapında tutarlı ve üst düzey müzakere prensipleri sunabiliyoruz.
30 dilde yüz binlerce üst düzey yöneticiye eğitim verdik. Bugün 50 ülkede ofisi bulunan ve 120 ülkede faaliyet gösteren, dünyanın bir numaralı bağımsız müzakere danışmanlığı şirketiyiz.
ROI takibini 1989 yılında başlattık. Eğitimden sadece 90 gün sonra yaptığımız takip anketleri düzenli olarak güçlü müşteri sonuçları göstermektedir. Müşteri geri bildirimleri ve yönetici değerlendirmeleri ile doğrulanan sonuçlara göre, katılımcılarımız ortalama olarak eğitim ücretinin 16,08 katı kadar getiriyi üç ay içinde elde etmektedir.
Bu oranın, vaka çalışmaları sonrasında yapılan senaryosuz müzakere değerlendirmelerinin gerçekten yapıcı ve kaliteli olması için gerekli minimum oran olduğuna inanıyoruz. Böylece katılımcılarımız, danışmanlarımızla bire bir ve yüksek nitelikli geri bildirim alma fırsatına bolca sahip olur.
Eğitmenlerimiz gerçek iş dünyasının içinden gelen müzakere uzmanlarıdır. Yüzlerce sektörde, onlarca yıla yayılan deneyime sahiptirler. Her eğitmenimiz, dört aşamalı ve son derece titiz bir “Train the Trainer” sürecinden geçer. Ayrıca kalite ve yüksek standartların korunması için düzenli olarak denetlenir.
Tüm sektörlerle çalışıyoruz; çünkü müzakere becerileri evrensel ve farklı alanlara aktarılabilir niteliktedir. Eğitimimizin %80’i gerçek hayattan uyarlanmış senaryolarla yapılan canlı müzakere uygulamalarından oluştuğu için, vaka çalışmalarımızı sektörünüze özel olarak uyarlayabiliyoruz.
Evet. Müşterilerimize üç şekilde destek veriyoruz. İlk olarak, müzakereler öncesinde veya sırasında ekiplerinize danışmanlık veriyoruz; örneğin tekrar eden müzakereler için etkili hazırlık ve tutarlı uygulama sağlayacak bir playbook geliştirebiliyoruz. İkinci olarak, müzakere sırasında ekiplerinize dışarıdan ama tamamen entegre bir destek olarak katılabiliyor, bağımsız bakış açısı ve disiplin kazandırabiliyoruz. Üçüncü olarak ise, stratejik yönlendirme, koordinasyon ve değerlendirme desteği vererek karmaşık müzakerelerin daha etkili yönetilmesine yardımcı olabiliyoruz.
Ücretler; katıldığınız Scotwork programının türüne, eğitimin lokasyonuna, kurum içi mi yoksa açık program mı olduğuna ve talep edilen ek hizmetlere göre değişir. Detaylı bilgi için lütfen bizimle iletişime geçin.
Evet. Öğrenmenin sınıfta bitmediğini biliyoruz. Bu nedenle bilgi ve becerilerin güçlenmesini, güvenin artmasını ve gerçek hayattaki uygulamalarda daha kalıcı hale gelmesini desteklemeye devam ediyoruz. Müzakere öncesinde, sırasında ve sonrasında en iyi uygulamaların hayata geçmesini sağlıyor; süreç, beceri ve davranış boyutunda kalıcı gelişim yaratıyoruz. Ayrıca müzakere en iyi uygulamalarını kurumunuzun yapısına, stratejisine ve süreçlerine entegre etmenize yardımcı oluyoruz.
Evet. Advancing Negotiation Skills programımız CPD akreditasyonuna sahiptir. Ayrıca LinkedIn profilinizde de paylaşabileceğiniz bir katılım sertifikası alabilirsiniz.
1970’lerde, müzakere etmek için 8 Adım Yaklaşımını geliştirdik. Süreci iyi anlamak, ilerlemenizi haritalamanıza; ne zaman ilerlemeniz, ne zaman yavaşlamanız ve ne zaman görüşmeyi daha sonraki bir tarihe bırakmanız gerektiğine karar vermenize yardımcı olur. Sürece hâkim olmak, müzakerede elinizdeki en temel kontrol mekanizmalarından biridir.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
İş yerindeki çatışmaları çözmenin ilk adımı, çatışmanın nedenini anlamaktır: bu bir yanlış anlama mı, yoksa duygusal bir tepki mi? Kısır tartışmalardan kaçının; karşı tarafın bakış açısını kabul edin ve çözüm önerileri sunun. Müzakereyi, düşük önemdeki konuları daha yüksek değerli kazanımlar için takas etme aracı olarak kullanın. Ertelemenin, boyun eğmenin veya çözümü dayatmanın sonuçlarını değerlendirin ve pratik, karşılıklı kabul gören bir anlaşmaya ulaşmayı hedefleyin.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
Satınalma müzakeresi, adından da anlaşılacağı gibi, satınalma ekiplerinin tedarikçilerle bir tedarik sözleşmesi kapsamında uygun koşullarda anlaşmak için yürüttüğü iletişim ve pazarlık sürecidir. Bu süreç hem yeni bir tedarikçiyle sözleşme yapılırken hem de mevcut bir tedarikçiyle sözleşme yenileme kapsamında yeni koşullar görüşülürken uygulanır.
Satınalma süreci boyunca ekipler, IT, Finans veya Risk gibi iç paydaşlarla ve birden fazla tedarikçiyle aynı anda çalışır. Paydaş yapısı ne kadar karmaşık olursa olsun, satınalma ekiplerinin adil fiyat, ödeme koşulları, teslimat yöntemleri, zaman planı ve kalite standartları üzerinde en doğru sonucu hedeflemesi gerekir.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Biz müzakerede öne çıkan 5 temel stil tanımlıyoruz:
- Uyum sağlayan (Accommodating): Temel amacı, kendisi ile karşı taraf arasındaki ilişkiyi korumaktır.
- Kaçınan (Avoiding): Çatışmadan her ne pahasına olursa olsun kaçınmaya odaklanır; ne ilişki ne de görüşmenin amacı önceliklidir.
- İş birliğine açık (Collaborating): Kurumlar için son derece değerli olan bu stil, her iki tarafın ihtiyaçlarını karşılayacak çözümleri birlikte bulmak için güçlü bir takım yaklaşımı sergiler.
- Rekabetçi (Competing): Hedef odaklı, sert ve agresif olabilir; karşı tarafla ilişki öncelik değildir.
- Uzlaşmacı (Compromising): Nötr bir yaklaşım ile çatışmada her iki taraf için de kabul edilebilir ortak bir orta nokta arar. Koyun pazarlığında olduğu gibi orta noktada buluşmayı hedefler.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
Müzakerenin amacı, iki veya daha fazla kişi arasında karşılıklı fayda sağlayan bir anlaşmaya ulaşmaktır. Bu; eleştirel düşünmeyi, aktif dinlemeyi ve yaratıcı yanıtlar üretmeyi gerektiren incelikli bir beceridir. Ancak bunu tek başınıza öğrenmeye çalışmak çoğu zaman zorlayıcıdır. Piyasadaki öneriler birbirini tutmayabilir; meslektaşlarınızı kopyalamak ise sizi yanlış alışkanlıklara götürebilir. Scotwork sanal eğitim programları sunar ve online müzakere eğitimi, tam da bu nedenle etkili bir çözüm olabilir.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
İş müzakeresinin 5 temel faydası şunlardır:
- Saygınlık kazandırır – İyi müzakere eden kişiler, güçlü problem çözücü, yenilikçi ve etkili liderler olarak algılanır.
- Özgüveni artırır – Müzakereyi iyi öğrenmek, toplantılara veya önemli anlaşmalara daha güvenle girmenizi sağlar.
- Aktif dinlemeyi geliştirir – Müzakere sadece etkili konuşmak değildir; karşı tarafın ne söylediğini dikkatle dinlemek, ne istediğini ve neyin pazarlığa açık olduğunu anlamaktır.
- Değeri maksimize eder – İş hayatında size sunulan ilk teklifi kabul etmek zorunda değilsiniz (çünkü bu onlara daha avantaj sağlayan bir teklif olacaktır). Müzakere, tüm taraflar için daha dengeli bir sonuç elde etmenin en iyi yoludur.
- Kazan-kazan sonuçları yaratır – Medyada gördüklerimizin tersine usta müzakereciler karşı tarafı yenmeye değil, herkes için işe yarayan bir sonuç oluşturmaya odaklanır.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
En sık karşılaşılan 7 müzakere miti şunlardır:
- Müzakere tamamen kazanmakla ilgilidir
- Müzakere uzlaşmadan ibarettir
- Müzakerede tek konu fiyattır
- İyi müzakereciler doğuştan gelir, sonradan yetişmez
- İlk teklif her zaman çıpayı belirler
- Müzakereler her zaman yüzleşme gerektirir veya çatışmalıdır
- Alt sınırınızı asla açıklamamalısınız
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
Kültürler arası müzakereler, özellikle taraflar arasındaki kültürel farklara hâkim değilseniz, zorlayıcı olabilir. Ancak doğru hazırlık ve doğru yaklaşımla başarılı sonuçlar elde etmek mümkündür. Bu konudaki makalemizde, kültürler arası müzakerelerde başarı için 10 temel ipucunu ele alıyoruz.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
Satış müzakeresi eğitimi, müzakere becerilerini geliştirmek isteyen bireyler ve kurumlar için çok sayıda fayda sağlar. İletişim becerilerini geliştirir, özgüveni artırır, hazırlık kalitesini yükseltir, karar alma süreçlerini güçlendirir, geliri artırabilir, ilişkileri iyileştirir, çatışmaları azaltır, zaman yönetimini geliştirir, müşteri memnuniyetini artırır ve rekabet avantajı yaratır. Satış müzakeresi eğitimine yatırım yapan kurumlar, daha iyi anlaşmalar yapabilir ve hedeflerine daha güçlü şekilde ulaşabilir.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
Müzakerelerde en sık yapılan 8 hata şunlardır:
- Kestirme yollara başvurmak
- Güven inşa edememek
- Yetersiz hazırlık
- Yeterince düşünmemek / gerekli dikkati göstermemek
- Dürüst olmayan şekilde kazanmaya çalışmak
- Uzlaşmaya tamamen kapalı olmak
- Gerektiğinde masadan kalkamamak
- Duyguların süreci yönetmesine izin vermek
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Müzakerenin amacı, iki veya daha fazla taraf arasında karşılıklı fayda sağlayan bir anlaşma oluşturmaktır. Sözlü iletişim önemlidir; ancak beden dili aracılığıyla bir kişinin niyetlerini, duygularını ve tepkilerini anlamak da mümkündür.
Beden dili; duruş, jestler ve yüz ifadeleri gibi sözsüz işaretleri kapsar ve kişinin gerçek duygularını ve niyetlerini yansıtabilir. Bu işaretleri gözlemleyen müzakereciler, karşı tarafın bakış açısını daha iyi anlayabilir ve süreci daha etkili yönetebilir.
Göz teması kurmak, açık bir duruş sergilemek ve davetkâr jestler kullanmak gibi olumlu beden dili unsurları güven oluşturur ve açık iletişimi teşvik eder. Bu da daha verimli bir müzakere ortamı yaratır.
Kendinden emin beden dili de güvenilirlik oluşturmaya ve müzakere becerilerimizin nasıl algılandığını etkilemeye yardımcı olur. Buna güçlü duruş, net jestler ve sakin kalabilme örnek verilebilir.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
Scotwork sanal eğitim programları sunar. Sanal müzakerelerden en yüksek verimi almak için öne çıkan önerilerimiz şunlardır:
Hazırlık: Sanal müzakerelerde hazırlık kritik önemdedir. Hatta birçok durumda yüz yüze müzakerelerden daha da belirleyicidir.
Teknoloji: Doğru teknolojiyle, sanal müzakerelerin zorluklarını aşmakla kalmaz; aynı zamanda avantajlarından da yararlanabilirsiniz.
Yaratıcı olun: Kalıpların dışında düşünmek, benzersiz çözümler üretmenize ve sanal müzakerede yeni değer alanları yaratmanıza yardımcı olur. Karşı tarafın yalnızca dile getirdiği pozisyonlara değil, altında yatan çıkar ve ihtiyaçlara da odaklanabilirsiniz. Anlatım gücü yüksek örnekler, hikâyeler veya metaforlar kullanmak da karşı tarafın hayal gücüne ve duygularına hitap edip daha etkili ve güven veren iletişim kurmanızı sağlayabilir.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Çıkmaza girme, taraflardan hiçbirinin taviz vermeye hazır olmadığı ve anlaşmaya ulaşılamadığı durumda ortaya çıkar. Bunu aşmanın anahtarı, ortak hedefe odaklanmaktır: herkes için işe yarayan bir “kazan-kazan” sonucu tanımlamak ve üzerinde uzlaşmak. Elbette özellikle duygular yükseldiğinde bunu yapmak her zaman kolay değildir.
Şu yöntemler yardımcı olabilir:
- Kısa bir ara vermek
- Teklifinizi yeniden çerçevelemek
- Birlikte problem çözmeye yönelmek
- Ortak zemin bulmak
Karşı tarafın da insan olduğunu unutmamak, empati kurmanızı ve duygularını fark etmenizi sağlar. Ortak zemin yaratmak veya teklifinizi yeniden yapılandırmak gibi teknikler, tarafları yeniden aynı çizgiye getirerek süreci tekrar hareketlendirebilir.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Müzakerede güçlü ilişki kurmak için öne çıkan bazı önerilere bakalım:
Açık iletişim – Özellikle farklı ülkeler veya sektörler arasında yürütülen müzakerelerde, yanlış anlamalara yer bırakmayan net iletişim şarttır.
Güven inşa etmek – Güven genellikle zaman içinde, tutarlı ve dürüst davranışlarla oluşur. Bir şey yapacağını söylediyseniz yapın; yapamıyorsanız bunu açıkça ifade edin.
Empati kurmak – Aktif dinleme yapın; karşı tarafın ne demek istediğini ve gerçek motivasyonlarını doğru anladığınızı göstermek için söylediklerini özetleyin. İnsanlar dinlendiklerini hissettiklerinde daha fazla güvenirler. Bu da onların gerçek çıkarlarını anlamanıza ve alternatif çözümlerin önünü açmanıza yardımcı olur.
Çatışmayı yönetmek – Çatışmayı nasıl yönettiğiniz, size duyulan saygıyı belirleyebilir. Sorunu görmezden gelmek onu ortadan kaldırmaz; aksine karşı tarafın kendini değersiz hissetmesine yol açabilir ve sizinle tekrar çalışmaktan kaçmalarına sebep olabilir.
İş birliği yapmak – Anlaşma ortaklarınızla birlikte çalışarak her iki taraf için de değer yaratan sonuçlar oluşturabilirsiniz. Bu yaklaşım, herkesin sürece daha fazla sahip çıkmasını sağlar.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
Müzakere beklenmedik bir yöne gitse bile kontrolü korumanıza yardımcı olacak 5 soru türü vardır:
Açık uçlu sorular – Basit bir “evet” ya da “hayır” ile yanıtlanamaz. Genellikle “nasıl” ve “ne” ile başlar; diyalog kurmayı ve ilişki geliştirmeyi kolaylaştırır.
Derinleştirici sorular – Açık uçlu soruların bir alt kümesidir. Karşı taraftan daha fazla bilgi çıkarmaya yardımcı olur. Özellikle duygusal direnç gördüğünüzde faydalıdır.
Netleştirici sorular – Karşı tarafın teklifini doğru anlayıp anlamadığınızı teyit etmenizi sağlar.
Varsayımsal sorular – Rahatsız edici ama önemli bir konuyu, karşı tarafı gücendirmeden gündeme getirmek için stratejik olarak kullanılabilir.
“Hayır” odaklı sorular – İlk bakışta ters gibi görünse de, karşı tarafa “hayır” deme alanı vermek onun daha güvende ve kontrol sahibi hissetmesini sağlar. Bu da daha açık ve verimli bir iletişim yaratabilir.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
Scotwork araştırmasına göre satış müzakerecilerinin %80’inden fazlasının, müzakere edilen sözleşmeler beklendiği gibi işlemediğinde devreye alabileceği bir geri dönüş planı yok. Oysa doğru hazırlıkla yeniden müzakere her zaman bir seçenektir.
Sözleşmeniz uzun vadeli olabilir, kolay değiştirilemiyor olabilir ya da yeniden müzakere maddesi eklenmemiş olabilir. Yine de yeni bir teklif sunarak sonucu değiştirebilirsiniz. Bunun için teklifinizin:
- Eşitsizlikleri ele alması
- Net ve spesifik olması
- Talep değil, bir takas içermesi
- Doğru kişilerin desteğini alması gerekir.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
Yüksek riskli müzakerelerde “non-negotiable”, sadece güçlü ifade edilmiş bir tercih anlamına gelmez. Bu terim; çoğu zaman anlaşmanın bozulmasına yol açabilecek temel değerleri, inançları veya vazgeçilmez gereklilikleri ifade eder.
Bir başka deyişle, “non-negotiable” noktalar; anlaşmanın artık faydalı olmaktan çıktığı ya da devam etmenin fazla riskli hale geldiği sınırı işaret eder.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
Birçok çalışan, işverenlerin çoğu zaman kıdem veya ayrılık paketleri konusunda belli ölçüde müzakereye açık olduğunu fark etmez.
Bu tür müzakereler, aldığınız paketin hem yarattığınız değeri hem de hizmet sürenizi doğru şekilde yansıtmasını sağlamak açısından önemlidir. Konuya ilişkin makalemizde, bu görüşmelere hazırlanmanın en iyi yollarını, öne çıkan strateji ve taktikleri ayrıntılı biçimde ele alıyoruz.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
Müzakereler çoğu zaman yetersiz hazırlık, duygusal tepkiler, öncelikler konusunda netlik eksikliği veya değer yaratmayı yapılandırmak yerine sadece kazanmaya odaklanmak nedeniyle başarısız olur.
Başarısızlığın nedeni çoğu zaman yalnızca fiyat değildir. Asıl neden çoğunlukla davranıştır.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Fallback position, birincil hedefinize ulaşamazsanız kabul etmeye hazır olduğunuz alternatif sonuçtur.
Net bir alternatif belirlemek, duygusal karar alma riskini azaltır ve son dakika baskısıyla verilen tavizlerin önüne geçer.
Scotwork kaynağı:
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
Pozisyon, bir kişinin istediğini söylediği şeydir. Çıkar ise neden onu istediğidir.
Pozisyonlar çoğu zaman çatışır. Çıkarlar ise çoğu zaman hizalanabilir.
Etkili müzakereciler, ifade edilen pozisyonların ötesine geçerek altta yatan çıkarları anlamaya çalışır. Bu da takas edilebilecek daha fazla değişken yaratır ve anlaşma ihtimalini artırır.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
Liderlik, kurum genelinde davranışın tonunu, modelini ve standartlarını belirler. Liderler her kararı kendileri vererek değil; kültürü, beklentileri ve yetkinlik seviyesini şekillendirerek müzakere sonuçlarını etkiler.
Etkili müzakere liderliği şunları içerir:
- Net bir müzakere çerçevesi ve süreci oluşturmak
- Disiplinli hazırlığı ve rol netliğini teşvik etmek
- Ekiplerin kurumsal öncelikleri ve sınırları anlamasını sağlamak
- Kurumun değer verdiği müzakere davranışlarına örnek olmak
- Başkalarını karmaşıklık ve baskı altında etkili hareket etmeleri için geliştirmek ve koçluk etmek
Liderler yapılandırılmış müzakere davranışlarını kurum içinde yerleştirdiğinde, tutarlılık artar, risk azalır ve organizasyonun her seviyesinde sonuçlar güçlenir.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
Davranış; insanların nasıl iletişim kurduğunu, nasıl karar verdiğini ve baskıya nasıl tepki verdiğini şekillendirir. Davranış tarzlarındaki farklılıklar, tarafların bilgiyi nasıl topladığını, teklifleri nasıl yorumladığını, çatışmayı nasıl yönettiğini ve güveni nasıl oluşturduğunu doğrudan etkiler.
Davranışı anlamak, müzakerecilere şu konularda yardımcı olur:
- Karşı tarafın alabileceği şekilde iletişim kurmak
- Sürtünmeyi azaltacak şekilde yaklaşımını uyarlamak
- Baskı taktiklerini fark edip duygusal tepki vermemek
- Kendi tarzını etkili kullanırken zayıf yönlerini dengelemek
Davranış profillemesi, insanları etiketlemekle ilgili değildir. Amaç; müzakerecilerin baskı altında da yapıcı, disiplinli ve sonuç odaklı kalabilmesi için davranışlarını uyarlayabilmesidir.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
Karşı tarafın dürüst davranmadığından şüpheleniyorsanız, müzakereyi başarılı yönetmenin yolu dürüstlük tartışmasına kapılmak değil; davranış disiplini ve objektif standartlara odaklanmaktır.
Temel yaklaşımlar şunlardır:
- Davranışı konudan ayırın: Dürüstlük üzerine tartışmak yerine, çıkarlar ve gözlemlenebilir gerçekler üzerinde kalın.
- Netlik ve kanıt isteyin: Belirsiz ifadeleri kabul etmek yerine, spesifik bilgi ve doğrulanabilir kanıt talep edin.
- Objektif kriterler kullanın: Tartışmayı veri, kıyaslama, belge ve doğrulanabilir standartlara dayandırın.
- Süreci yönetin, suçlamayı değil: Birine “yalancı” demek genelde işe yaramaz; bunun yerine yapıyı ve beklentileri güçlendirin.
- Tek cümlelere değil, örüntülere bakın: Tek bir çelişki değil, tutarlı şekilde tekrar eden çelişkiler daha anlamlıdır.
Gerçekliği tartışmak yerine doğrulanabilir bilgiye ve sürece odaklandığınızda, etkili pozisyonunuzu korur ve görüşmeyi üretken tutarsınız.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
“No-oriented questions”, karşı tarafı “hayır” demeye davet eden bir çerçeveleme tekniğidir. İnsanların kendilerini daha rahat, daha güvende ve daha fazla kontrol sahibi hissetmesini sağlar. Böylece savunma duygusu azalır ve daha derin, daha dürüst bir konuşma zemini oluşur.
Örneğin “Buna katılıyor musunuz?” demek yerine şöyle sorabilirsiniz:
“Bunu böyle düşünmek mantıksız mı olur?”
“Bunu konuşmak için şu an kötü bir zaman mı?”
“Hayır” yanıtı, karşı tarafın kontrol hissini artırır ve çoğu zaman daha açık bir diyaloğa zemin hazırlar.
Scotwork makalesi:
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/